Vender en tiempos inciertos
La mayoría de comerciales a quien preguntemos nos dirán que vender es complicado en este momento. La incertidumbre, impulsada en parte por la inestabilidad política y económica, está dando como resultado ciclos de ventas más largos, un mayor análisis de las ofertas con la toma de decisiones a menudo retrasada o, en muchos casos, los vendedores sienten que simplemente están siendo mareados por los compradores.
¿Cuál es el resultado de todo esto? No se logran los objetivos de ventas y echamos la culpa a la situación política o económica.
Sin embargo, esto no ocurre en todas las organizaciones. Existen organizaciones que tienen mucho éxito a pesar de los desafíos actuales del mercado. ¿Por qué? Sus vendedores entienden que el entorno ha cambiado, y en lugar de que el viento les haya quitado las velas y culpen de sus resultados a la situación, se enfrentan de forma diferente a los nuevos desafíos. En definitiva, saben cómo vender en tiempos inciertos.
Para estos vendedores eficaces es crucial buscar nuevas formas de relacionarse con los clientes y asegurarse en demostrar el valor real de su propuesta para el cliente. No quieren ser víctimas. En esencia, poseen las habilidades para adaptarse, encontrar nuevas oportunidades e impulsar las ventas para lograr los resultados esperados.
¿Cuáles son los desafíos actuales para los equipos comerciales?
Los clientes no compran de nuevo
Tal vez sus presupuestos se han reducido y tienen miedo de excederse en los mismos, o tal vez sus propios puestos de trabajo están en juego, por lo que no quieren cometer errores que puedan poner en peligro su continuidad en la empresa.
El ciclo de ventas es más largo.
Similar a lo anterior, pero puede que no sea solo una persona que demore el proceso, sino que la compañía en su conjunto puede estar frenando cualquier gasto no comprometido o esencial.
Sus compradores están evolucionando
Si sus clientes parecen estar evolucionando constantemente, puede comenzar a preguntarse si saben algo que usted no sabe, o puede que necesite reorientar sus esfuerzos más arriba en la organización.
La amenaza de la competencia bajando precios
Sus clientes pueden comenzar a solicitar presupuestos de la competencia, ya sea para justificación interna o como una comparación para asegurarse de que están obteniendo el mejor trato. Esta información se puede utilizar como una herramienta de negociación en un intento de negociar mejores condiciones.
Clientes con problemas económicos
Una situación económica incierta aumenta el riesgo de que las empresas sufran problemas económicos, incluso con el riesgo, siempre presente, de que despidan personas. Pueden mitigar este riesgo con una formación financiera adecuada que les permita detectar cuáles son las empresas a las que realmente merece la pena vender.
Cultura negativa en el equipo comercial
Si otros miembros de su equipo de ventas están estresados por los objetivos, pueden generar un problema en el resto del equipo. Asegúrese de no rodearse de negatividad; de hecho, este consejo funciona siempre. Si es un jefe de ventas, es fundamental reunir a los equipos, buscando formas de superar estos desafíos en lugar de desmotivarse unos a otros.
¿Qué puedes hacer para superarlos?
Actualizarse de forma permanente
Los vendedores exitosos renuevan su enfoque de forma continua para mantenerse actualizados, así que afile el hacha y fórmese para asegurarse de que está entre los mejores.
Construir resiliencia y confianza
Es difícil sentirse fuerte, seguro y en su mejor momento de forma continua, pero la gente prefiere comprar a vendedores que transmiten seguridad (¡pero no arrogantes!). Que les transmiten confianza de que saben de lo que están hablando. Si parecemos nerviosos o inseguros, se darán cuenta y le comprarán a otro.
Ampliar el embudo
Crear más oportunidades para vender dará como resultado más ventas, ¡simple pero cierto!
Persona adecuada, lugar adecuado, momento adecuado
Asegúrese de hablar con las personas adecuadas, en el contexto adecuado y que estén en condiciones de comprar en este momento. Al crear el entorno perfecto para vender, es más probable que obtenga resultados.
Intentar algo nuevo
Busque formas creativas e innovadoras para generar nuevas solicitudes de información, generar nuevas conversaciones y abordar las cosas desde un ángulo diferente en lugar de centrarse solo en métodos probados. Las personas son diferentes, y lo que funciona para uno puede no funcionar para otros, ¡así que sea creativo!
Centrarse en los beneficios
Es fundamental ofrecer valor a sus clientes: no enumere únicamente las características de un producto, céntrese en los beneficios tangibles que su solución brindará a la persona u organización.
Manténgase ocupado y positivo
No espere a que las ventas lleguen o culpe al mercado en declive por la falta de ventas, tome medidas. Como dicen, “cuando las cosas se ponen difíciles, ¡los fuertes se ponen en marcha!” Mantenga una actitud positiva y asegúrese de celebrar los éxitos.
Invertir en lograr el éxito
Las ventas son una función crítica del negocio en cualquier organización. Sin embargo, en ocasiones son uno de los equipos con menos inversión en términos de desarrollo, además, la tentación cuando no se logra el presupuesto es simplemente aumentar la presión en lugar de garantizar que los comerciales tengan las habilidades adecuadas para satisfacer las demandas del mercado. Al no cambiar nada, generará los mismos o peores resultados, pero al formar a su equipo comercial con las habilidades que necesitan para tener éxito en el entorno actual, se asegurará no solo lograr los objetivos sino también superar a la competencia.
Para obtener más información sobre cómo TACK puede ayudarlo a usted o a su equipo de ventas a prosperar en tiempos de incertidumbre, comuníquese hoy con nosotros en el 930 157 811 / 914 355 146 o envíe un correo electrónico a info@tmi.es