A mayor confianza, mayor posibilidad de cerrar acuerdos ganadores para ambas partes.
Y ganar confianza lleva tiempo y muchas excusas comunicativas para crear y reforzar la relación, co-creando juntos una visión compartida.
Si quieres crear relación, planifica y anticipa tus excusas comunicativas, identificando ocasiones ideales para afianzar lazos y detectar ámbitos de interés común. Es decir, cada año sería ideal que conectaras con tu cliente unas 7 veces, cada 2 meses aproximadamente.
- Saber de ti – ¿Querría saber qué es importante para ti?
Tanto si es en modo presencial como virtual, cualquier excusa comunicativa desinteresada genera interés y conexión. Evita hablar de temas de tu beneficio y céntrate en danzar, conversando con el donante/cliente y descubriendo temas que son de su agrado. Escucha, sin esperar nada a cambio y déjate llevar. Anota todo lo que te dice.
- Gracias – ¿Sabías lo importante que es tu apoyo para este proyecto/causa?
Da las gracias con sinceridad, honestidad y humildad, y, sobre todo, sé creativ@ en la puesta en escena. Algunos fundraisers y comerciales acompañan la nota de gracias con una imagen que deja huella, con un vídeo para pensar o una frase para reflexionar.
- Por favor – ¿Te gustaría participar en el diseño del proyecto piloto?
Pedir ayuda construye relación y nos conecta. A nuestros clientes y donantes les gusta que contemos con su opinión, invitándoles a participar con ideas que ellos mismos nos pueden ayudar a impulsar.
- Perdón – ¿Cómo te sienta que te pida disculpas por no haberte tenido presente?
Anticípate y pide disculpas cuando no has estado a la altura o simplemente te has equivocado. Rectificar es de sabios. Sea cual sea el canal que utilices, pide perdón y asegúrate de que el donante o cliente acepta y entiende tus disculpas, preguntándoles cómo les llegan las disculpas que les pides.
- Felicidades – ¿Cómo vas a disfrutar este día tan especial?
Si te gusta recibir una llamada el día de tu cumple o de tu promoción en el trabajo o del nacimiento de tu hij@, haz lo mismo con tus clientes o donantes. Es un gesto que muestra que te acuerdas de ellos y que te importan. Dale tu toque personal a la llamada o bien a la tarjeta de felicitación que les mandes. Déjales huella, sorprendiéndoles.
- Regalo – ¿Cómo te llega esta sorpresa inesperada?
Regalar tiene que ver con sorprenderles con algo que les conecta, que les emociona. Un cliente a quien le encantan las fábricas y los procesos de producción, le podría encantar visitar la planta y conocer al jefe de producción. Y a un donante que apoya una causa social podrías sorprenderle presentándole al alumno becado gracias a su aportación.
- Pensando en ti… – ¿Recuerdas los tiempos en los que colaborábamos?
Nos des nunca por finalizada una relación. Un cliente o donante perdido puede volver a retomar la relación si le damos motivos para re-conectar. En estos casos, síguele informando de los proyectos desarrollados y sobre todo de los retos de futuro que seguís persiguiendo.
En resumen, captar clientes y donantes tiene que ver con seducir y conectar, siempre con la mirada en construir juntos proyectos que recojan la esencia y la estrategia de ambas partes. Si además le pones corazón, los proyectos tendrán también alma.
Silvia Bueso es Captadora de Fondos, Comunicadora, Coach y experta en el “arte de pedir”. Ha consolidado su pasión por saber pedir actuando como captadora de fondos de grandes donaciones nacionales e internacionales en Fundación ESADE.
